Bài tập tình huống trong Marketing: Chiến lược giá thông minh

Các chiến lược giá trong marketing luôn đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra sự thành công cho một sản phẩm. Trong bài viết này, chúng ta sẽ tìm hiểu về một số chiến lược giá thông minh và hiệu quả mà các công ty đã sử dụng để thu hút khách hàng và tăng doanh số bán hàng.

Chiến lược giá của công ty Approach software

Công ty Approach software ở Redwood City, California đã áp dụng một chiến lược giá thông minh cho sản phẩm mới của họ. Họ quyết định bán sản phẩm với mức giá thấp ban đầu nhằm giới thiệu và khuyến khích khách hàng sử dụng thử chương trình phần mềm dữ liệu của họ. Điều này cho phép công ty kiểm tra và tìm hiểu về tâm lý và sự quan tâm của khách hàng khi đưa ra mức giá phù hợp.

Bằng cách gửi thư chào hàng tới 50.000 khách hàng và đưa ra 3 mức giá thăm dò (99 USD, 129 USD, 149 USD), công ty đã nhận thấy số lượng đặt mua ở 2 mức giá 129 và 149 là xấp xỉ nhau, trong khi mức giá 99 USD lại có ít người đặt mua nhất. Sau đó, công ty đã thử chào hàng với mức giá 199 USD và nhận được nhiều đơn đặt hàng hơn. Ba tháng sau khi sản phẩm được ra mắt, Approach đã tăng mức giá bán lên 399 USD và vẫn là một trong những sản phẩm bán chạy trên thị trường.

Nhận xét về chiến lược giá của công ty Approach software

Chiến lược giá của công ty Approach software được đánh giá là thông minh và có sự chuẩn bị kỹ lưỡng. Trước khi đưa ra quyết định về giá, công ty đã nghiên cứu và thăm dò thị trường để tìm hiểu về tâm lý khách hàng. Điều này giúp công ty đưa ra mức giá phù hợp và thu hút khách hàng.

Bằng cách đánh vào tâm lý người mua rằng “tiền nào của ấy”, công ty đã cho rằng sản phẩm đắt tiền là sản phẩm có chất lượng tốt, trong khi hàng rẻ thường không có chất lượng tốt. Điều này được minh chứng qua việc công ty Approach software đưa ra 3 mức giá để thăm dò và nhận thấy số đặt mua ở 2 mức giá 129 và 149 là xấp xỉ nhau, mức giá 99 USD lại có ít người đặt mua nhất. Điều này cho thấy khách hàng có xu hướng chọn mua sản phẩm với giá là con số lẻ.

Hơn nữa, sau khi công ty tăng mức giá bán lên 399 USD, sản phẩm vẫn tiếp tục bán chạy trên thị trường. Điều này cho thấy sản phẩm vẫn còn sức hút với khách hàng và có nhiều người sẵn sàng chi trả một số tiền cao hơn để sở hữu sản phẩm chất lượng.

Công ty có nên tăng giá sản phẩm tiếp?

Với việc sản phẩm vẫn bán chạy sau khi tăng giá lên 399 USD, tôi cho rằng công ty Approach software có thể tiếp tục tăng giá sản phẩm. Tôi đề xuất tăng thêm 100 USD, đưa giá thành lên 499 USD. Lý do là sản phẩm mới ra đời nên vẫn còn sức hút với khách hàng và nhiều người có nhu cầu mua. Việc tăng giá 100 USD không quá cao so với giá trước đó, trong khi sản phẩm vẫn còn độ “hot”. Hơn nữa, tâm lý của người mua thường thích mua với giá là con số lẻ, và điều này đã được minh chứng qua các mức giá 99, 129, 149 và 399 USD.

Tuy nhiên, tôi không đề xuất tăng giá quá cao hơn nữa vì có thể khiến sản phẩm bán chậm hơn. Nếu đưa ra một con số giá chẵn, có thể sẽ ít người mua sản phẩm. Việc tăng giá phải được cân nhắc kỹ lưỡng, dựa trên thông tin từ thị trường và đánh giá tâm lý khách hàng.

Tình huống này khẳng định rằng giá thấp sẽ bán hàng tốt hơn giá cao?

Qua tình huống này, chúng ta có thể thấy rằng không phải lúc nào đặt giá thấp cũng sẽ bán hàng tốt hơn đặt giá cao. Tâm lý chung của người mua hàng là “hiếm có của rẻ là của tốt”. Điều quan trọng là đưa ra mức giá hợp lý, phải nhạy bén và nắm bắt được tâm lý của khách hàng. Khách hàng muốn sử dụng sản phẩm tốt, đắt tiền nhưng ở mức giá hợp lý và có thể chấp nhận được. Cần tập trung vào đa phần khách hàng chứ không chỉ tập trung vào một tầng lớp cụ thể nào.

Công ty Approach software đã tạo ra một minh chứng sống động cho điều này thông qua chiến lược của họ. Công ty đã nghiên cứu và thăm dò thị trường, nhạy bén nắm bắt tâm lý khách hàng và đưa ra mức giá phù hợp. Kết quả là sản phẩm của công ty tiếp tục bán chạy trên thị trường sau khi tăng giá lên 399 USD.

Bài tập tình huống về cửa hàng Primex ở London

Cửa hàng Primex ở London đã áp dụng phương pháp định giá theo giá trị cảm nhận để định giá cho sản phẩm của mình. Phương pháp này cho phép doanh nghiệp định giá sản phẩm dựa trên cảm nhận của người mua về giá trị.

Với phương pháp này, cửa hàng Primex đã tạo ra một phong cách kinh doanh độc đáo. Nhân viên phục vụ không đưa ra hoá đơn tính tiền cho khách hàng sau khi ăn xong. Thay vào đó, khách hàng sẽ tuỳ ý trả tiền theo bảng giá trong thực đơn. Mô hình thanh toán này ban đầu gây ra sự hoài nghi, nhưng thực tế đã chứng minh rằng cửa hàng không chỉ không lỗ vốn mà còn kiếm được rất nhiều tiền và thu hút khách hàng đến ngày càng đông.

Những yếu tố đảm bảo thành công của cửa hàng Primex

Cửa hàng Primex đã đạt được thành công nhờ những yếu tố sau:

1. Phương thức kinh doanh độc đáo: Cửa hàng Primex không đưa ra hoá đơn tính tiền cho khách hàng sau khi ăn xong. Khách hàng có quyền tự trả tiền dựa trên cảm nhận về giá trị món ăn. Phương thức này khiến khách hàng cảm thấy mình được quyền tự do, được tin tưởng và coi trọng quyết định giá cả dựa trên chất lượng của món ăn.

2. Vị trí của cửa hàng: Cửa hàng Primex ở London, một trong những thành phố đắt đỏ nhất thế giới. Đối tượng khách hàng là người có khả năng chi trả cao.

3. Không gian và dịch vụ: Mặc dù không gian không sang trọng, cửa hàng Primex luôn sạch sẽ và lịch sự. Đối tượng khách hàng mà cửa hàng nhắm đến là tầng lớp trung lưu.

4. Số lượng khách hàng: Cửa hàng có số lượng khách hàng phục vụ hạn chế, mỗi lần chỉ phục vụ 20-30 khách. Nhờ vậy, cửa hàng có thể tập trung phục vụ khách hàng nhanh chóng và tốt nhất. Sự tương tác giữa các khách hàng trong không gian hạn chế cũng tác động đến cách họ đánh giá và chi trả cho bữa ăn.

5. Tạo ra không gian độc đáo: Cửa hàng Primex đã tạo cho mình một không gian kinh doanh độc đáo và hiệu quả, kết hợp với dịch vụ chất lượng và phương thức kinh doanh độc nhất vô nhị. Điều này đã mang lại thành công cho cửa hàng.

Đối phó với khách hàng trả giá thấp hơn

Một giả thiết được đặt ra là “trường hợp có nhiều khách hàng trả giá thấp hơn, cửa hàng Primex phải làm như thế nào?”

Như đã đề cập trước đó, một điểm quan trọng của phương thức kinh doanh của cửa hàng Primex là đánh vào “lương tâm” của khách hàng. Cửa hàng tạo ra một không gian lịch sự, sạch sẽ và mang đến dịch vụ chất lượng để khách hàng có thể tự trả một số tiền tương xứng với giá trị mà họ nhận được.

Mặc dù có thể có khách hàng trả giá thấp hơn thực tế, nhưng đó chỉ là trường hợp cá biệt. Đa số khách hàng vẫn trả đúng hoặc thậm chí cao hơn giá trị thực. Nếu cửa hàng đặt giới hạn về giá để buộc khách hàng trả tối thiểu bằng giá thành của dịch vụ, điều này có thể tạo ra những ràng buộc cho khách hàng trong việc đánh giá và chi trả cho bữa ăn. Điều này có thể làm khách hàng cảm thấy bất mãn và không tin tưởng cửa hàng.

Ở London, Anh, cửa hàng Primex đã thành công mà không cần áp dụng những biện pháp này. Thành công của cửa hàng phụ thuộc vào việc đảm bảo không gian hợp lý, dịch vụ chất lượng và phương thức kinh doanh độc đáo và hiệu quả.

Áp dụng tại thị trường Việt Nam

Mặc dù không thể so sánh trực tiếp với London hay các thành phố lớn trên thế giới, tại Việt Nam, mô hình kinh doanh như của Primex có thể thành công nếu được áp dụng linh hoạt và thích nghi với môi trường kinh doanh và văn hóa khác nhau.

Với các thành phố lớn như Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng và các khu đô thị phát triển khác, với dân số có mức sống cao, mô hình kinh doanh của Primex có thể là một lựa chọn đáng tham khảo. Tuy nhiên, cần phải điều chỉnh và thích nghi với đặc thù và tâm lý khách hàng trong từng vùng miền.